“什么建议？”

　　“我统计了下，去年以来，因为疫情影响，我们的销售额大幅下降了40%以上，单证组和报关组的业务量相对有滞后性，因为前年的单证有些是远期的，这些单证从去年开始执行的数量大约占了去年以来单证总量的50%，也就是说我们组和报关组业绩的整体非但没有下降，而且还是上升的，我听老赵说，去年我们组的绩效奖拿的还比销售组高。”

　　“所以，你想说的是？”柯敏这会也进入工作状态了。

　　“我想说的是，在李子超面前，我们组先表功，说成绩，这些数据我都统计好了，在这个本子上。”区晓华把手里的本子递给柯敏。

　　“然后谈问题，就说面对目前经济形势，要做最坏打算，要继续挖潜力，提高内部工作效率，不断降低内部成本，在行业里先能活下去。”

　　“嗯。”柯敏没想到区晓华能说得这么有逻辑。

　　“最后，就是建议，我有个提议，为支持这个提议，我做了一些调研，目前R市的货运代理基本集中在包括我们公司在内的前五家头部企业，市场相对饱和，但省内很多规模略小的城市，货运代理只是停留在销售层面，单证业务都是再找代理，这块市场很大，但目前还都是一些鱼龙混杂的小公司在做，集中度很低。如果我们可以输出我们在单证代理业务，取得省内这些货运公司的单证代理业务，我们公司的业务领域将会得到极大拓展，甚至可以说是我们公司的新的利润增长点。”

　　柯敏望着区晓华，不禁暗自赞叹起来。

　　“你觉得我这个提议怎么样。”

　　“挺好的。”她默默点了点头。

　　“是不是人还是不舒服？”区晓华低声问。

　　柯敏顿时脸一红，摇了摇头，“没有。”

　　中午吃饭的时候，柯敏和韩云娜端着餐盘走过区晓华坐的位置。

　　“哎，柯敏，坐这吧。”韩云娜看见了区晓华。

　　“这桌子还没擦，我们去那吧。”柯敏假装没看见区晓华，指出前面的餐桌。

　　“这不是挺干净的，就这吧。”韩云娜已经在区晓华身边坐下了。

　　柯敏见状也只能挨着韩云娜坐了下来。

　　“下午李子超要来了，你可别傻乎乎不说话。”韩云娜看着柯敏。

　　柯敏嗯了一声后，继续低头吃着菜。

　　“你点子多，给柯敏出出主意。”见柯敏情绪不高，韩云娜用胳臂推了一下区晓华。

　　“我给柯敏想好了，都和她说了。”区晓华看着柯敏。

　　“可以啊，这徒弟没白疼。”

　　李子超个子不高，人很瘦，年纪约莫四十多岁，两鬓已经掺白，他眯缝着眼睛看着坐在大办公室里的部门主要员工。

　　听完其他几个组的汇报后，他不甚满意。

　　“下面请单证组介绍下情况。”他眼睛扫向了坐在远端的柯敏。

　　柯敏清了清嗓子，她按照区晓华给她准备的内容，逐次讲完了成绩、困难和建议。

　　听完柯敏的讲话，李子超心里暗暗诧异，眼前这个并不起眼的女子说话条理如此清晰，提的建议也是很有远见。

　　他环视了下其他三个组长，“对柯组长的建议，三位组长有何想法。”

　　三个组长都默不作声，组长里资历最深的销售组组长何方朝着后排座位方向看去，嘴唇动了下。

　　“李总，我是销售组林正英。”林正英今天穿了一身红，脸上也精心打扮了，她扶了扶鼻梁上的眼镜。

　　李子超边上的罗晋城在李子超耳边说了几句。

　　“哦，是林老师，你好，请讲。”林正英和李子超岁数差不多，又是公司的老人，所以李子超敬她一句林老师。

　　“大家都知道福茂是靠销售起家的，我们最强的就是销售，目前只是在销售上遇到了困难，但我觉得吧，越是在这种困难的时候，越是应该加强销售渠道建设，继续发扬我们的强项，公司上下应该集中力量支持销售，只有销售环节搞好了，公司才能发展壮大。我反对在其他环节和领域拓展业务，这会让我们有限的精力财力被分散。另外我还有个建议，我建议在公司考核环节，要结合销售淡季降低销售人员指标压力，或者在淡季，适当向销售倾斜，内部服务的业务组，可以按照平均分进行考核，现在的考核机制吧，造成很多人宁愿一直做内务，不愿意去市场上拼杀。”

　　她的话马上得到了卷毛的呼应，何方则端坐不动，微笑不语。老魏在位时，单证组是他的嫡系，所以在考核上，对单证组有明显的倾斜，这一直为销售组所诟病，现在好不容易老魏走了，这个李子超也是销售出身，是该他们组翻身的时候了。

　　“林老师说的情况，我也听一些同事和我说了，我会会同人事部门认真研究，如果考核机制确实存在弊端，是可以改的嘛。”

　　“另外，我还有个想法。”林正英见李子超对她的发言表示了认同，更来了劲了。

　　“林老师请说。”

　　“我认为单证组之前说的业绩是有一定水份的。”

　　她这一说，引得众人议论起来。

　　“柯组长说的业绩是前几年单证的滞后反映，如果这也算业绩，那么我只能说，这恰恰说明单证组效率低下，二年前的单证拖到今年来做，无非就是利用绩效规则拉平考核系数，因为单证组的绩效系数有封顶，前年做多了也没用，匀到今年，可以保证这两年全部拿最高系数，单证组运用规则确实是有水平，希望他们也能把这种智慧用在公司发展上。”林正英说得唾沫横飞，越说越来劲。

　　区晓华听了她说的话，不由得心里一惊，他是个新人，自然不知道他说的业绩确实是利用了考核机制的漏洞，如果他不提这个，林正英主动揭发，大家会认为林正英告黑状，可现在他主动把这靶子竖起来，被林正英打个正着。他看了一眼柯敏，她的脸色已经非常难看了。

　　“不光是考核上的问题，我觉得我们部门在用人方面也有问题，一些常年为公司付出的忠心耿耿老同志，得不到尊重，得不到重用，比如我们的老赵，兢兢业业在公司做了将近十五年，一直是单证方面的专家，我可以负责任地说，在R市，单证这一块，没有人的水平比老赵高，可在前一任单证组长离职后，还是没有被委以重任，这不能不说是公司的损失。”林正芳边说边看向对她报以微笑的老赵。

　　柯敏的头往下低着，她已经气的浑身发抖了，老魏对单证组呵护有加是事实，他们组利用绩效规则平滑业务量的做法也是事实，但这是十多年来大家默认的做法，原因是销售组能拿到高额提成，作为后台的几个业务组只能自己想办法，利用规则为自己组里谋福利。至于组长的选择，当时也是问了老赵的，老赵当着她的面推说要照顾家里小孩读书，没精力做组长，老魏才让她做的组长，没想到被林正芳说得好像自己是篡位当上的，难道老赵在外面一直在说自己的坏话？

　　想到这，她偷偷用眼睛瞄向老赵，她的眼睛还没扫到老赵，却和区晓华碰了个正着。

　　区晓华的眼神充满了关切，让她心头一暖。

　　“林老师，我觉得你说错了。”区晓华突然打断了林正芳。

　　林正芳一下愣住了，她没想到被一个刚进公司的人打断。

　　“李总今天是来听各组对公司发展的意见的，并不是来听对以前公司规定的抱怨的，公司在考核和用人机制上的问题，不是应该问人事部门吗，我们营运部门难道不应该多讨论如何提高协同能力，内部挖潜，优化服务水平，提高工作效率，怎么把对内对外的服务搞好？其他的我不知道，虽然我只是一个刚进公司的新人，但我在很多公司做过，也经历了很多行业，我选择福茂，和李总一样，就是看中他的激励机制和管理水平，看中公司有这么多优秀的人才，不管是前台还是后台，都是公司不可或缺的环节。至于组长的选择，我只能说，在我看来，单证组内部非常团结，我们都很信任柯组长，大家都愿意在她领导下工作，我们对公司的选择没有异议。我说的应该能代表老赵、小辛，柯组长，还有我们报关组、客服组的同事的心声吧，我想销售组的同事们应该要有一颗平常心看待业绩波动，销售是我们公司最仰仗的团队，但我们也都是你们的后盾，如果林老师真的觉得困难或者觉得不公平，我们欢迎林老师轮岗到单证组。”

　　办公室传出一阵阵鼓掌声，区晓华的一番话，说出了报关组、客服组很多同事的心声，他们和单证组一样，长年被销售组压制，今天区晓华的话彻底说出了他们的心声。老赵尴尬地望着区晓华，也只能微笑点头。

　　柯敏的脸色已经由白转红，她感激地看着区晓华，神态已经完全恢复正常了。

　　“大家都说的很好，今天我们先讨论到这里。”李子超见气氛有些剑拔弩张，赶紧叫停了辩论，“大家先回去工作，等我熟悉了各条线上的情况后，再逐一找你们谈。”

　　李子超朝着区晓华看了几眼，心里想着这人不简单，怎么会甘心在这里干事，他本想立何方做部门副总，但今天被这个区晓华一搅和，感觉部门里的派系斗争远比他想的复杂，看来何方并不像他自己说的那么强大，选谁做副手还得再琢磨琢磨。