乔治：“谈判中的圈套和陷阱，你遇到过吗？”

　　盈盈：“说起来真是不好意思，当你刚刚出道，遇到过这样的圈套：在一次设备销售谈判中，对方提出，如果在现有商定的1000万价格条件下，我方额外赠送两套总价值100万的测试仪表，则愿意考虑与我方达成交易。该测试仪表价值100万，我方实际成本为50万，为了进入该市场，我方经公司审批后最终获得同意授权只赠送一套。然而客户在收到我方回复后找理由暂时中断了谈判，经过我方的努力，谈判得以恢复，期间客户有提出他们已经联系到该测试仪表的租借方，无须购买，既然我方同意赠送一套，且仪表价值50万，则应按在1000万基础上扣除50万，然后成交。”

　　乔治：“遇到这样的客户，那可真是无语啊，好不容易都满足了对方的要求，他们还给你设个圈套。”

　　盈盈：“可不是吗？谈判中，圈套和陷阱无处不在，谈判人员可要多留心。”

　　乔治：“嗯，没错。有时，对方可能设计一些圈套或者陷阱，等着你上钩，比较常见的圈套与陷阱可能以这些方式出现：1.分散你对实质问题的注意力，2.分项报价，分别成交，3.编造信息，4.强迫搭配与整批交易。下面结合案例来分析谈判中的圈套和陷阱。”

　　圈套1：描绘大饼。某些项目看似规模宏大，要建容纳五千万以上用户的网络，规模上亿美元，时间期限为五年，供应商都非常感兴趣，纷纷报出很有竞争力的价格。但这些项目往往会出现这样的结局，结局1：假意战略合作，签订框架合同，但订单发多发少无法控制，发了一个订单就没有下文。结局2：名义上是五年的框架合同，但是客户要求具备2年后终止此框架的权利，等于只有两年框架。结局3：没有独家供货约束，客户向若干家同时发订单，发多发少完全取决于对方。结局4：框架下的确有好的项目，但是继续制造竞争，要求让步。

　　圈套2：急剧缩水。你遇到号称要建设1000万用户宏大规模的项目，你报出了又竞争力的价格，最终客户宣布首期只建设五十万用户，要求单价不得变化。由于并无单价保护条件，只能顺从。

　　圈套3：第一年规模小，往后越来越大。这种项目，对方可能会对你说第一年规模很小，五十万用户，第二、三年很大，100万、200万用户。但是很多情况下执行第一年以后，由于业务发展不好，第二、三年实际指望不上。

　　回到对话，盈盈说：“描绘大饼、急剧缩水。第一年规模小，往后越来越大等等，在谈判时，一定要小心鉴别，做好应变策略。”

　　乔治：“是的，谈判桌上的应变方法还有很多，比如怎么借题发挥？”